В зависимости от целей, которые могут быть поставлены перед менеджером, «холодные звонки» можно разделить на несколько категорий:
От того, какая из целей будет поставлена, зависит план будущего разговора.
Цель продать встречу по телефону ставиться, в случае если продукт известен клиенту, но предлагается по особенно выгодным условиям. Например, во время акции. Кстати она же может послужить и инфоповодом для начала разговора с клиентом.
Если продукт клиенту известен недостаточно, и продать его по телефону практически нереально, то перед менеджером ставится менее амбициозная, зато более реальная цель — «продать» встречу. «Продать» в этом случае ставим в кавычки, потому что, конечно же, никаких денег за это с клиента брать не предполагается. Но вот встретившись с ним, и продемонстрировав свойства продукта на деле, уже можно будет заключить реальную сделку.
Изучение спроса на продукт или информирование о новом продукте, обычно проводится среди лояльных клиентов и само по себе способно поднять продажи.
База данных клиентов
Вероятность того что предлагаемый продукт заинтересует человека, ответившего на звонок, как правило, невысока. По этой причине менеджер вынужден значительную часть своего времени тратить на людей, которые ни при каких обстоятельствах продукт не приобретут. Однако, если над базой данных предварительно проведена грамотная работа, вероятность завести продуктивный разговор с потенциальным клиентом повышается, что сказывается на результатах продаж.
Например, услугами только что открывшийся пиццерии, с наибольшей вероятностью воспользуются молодые люди, проживающие или работающие в данном районе. Поэтому в лист обзвона включаются только те, кто соответствует этим критериям.
Способы таргетирования базы данных:
Чем больше критериев, подходящих продаваемому продукту, было применено при составлении листа обзвона, тем выше шанс у менеджера заинтересовать собеседника.
Подготовка менеджера по продажам
Наряду с базой данных, менеджер, занимающийся обзвоном, является одной из ключевых составляющих успеха. Этот наглядно демонстрируется, той разницей в эффективности, с которой они работают, имея на руках один и тот же продукт и одну и ту же базу данных. Объём продаж между лучшими сотрудниками и аутсайдерами может различается в десять и более раз. Поэтому отбору и подготовке продавцов следует уделить самое пристальное внимание.
О том, как правильно отбирать и обучать менеджеров, занимающихся «холодным обзвоном», можно написать не одну серьезную статью. Мы же ограничимся описанием результата — перед звонком продавец должен:
1. Понимать, в чем состоит цель предстоящего разговора с клиентом.
2. Разбираться в продукте, знать его свойства и потребности, которые они удовлетворяют, уметь его позиционировать.
3. Знать способы достижения цели телефонного разговора. Ориентироваться в этапах продажи, владеть техниками, позволяющими решать задачи каждого этапа.
4. Иметь хорошее настроение и быть уверенным в себе и в продаваемом продукте.
Разумеется, для успеха необходим конкурентоспособный продукт и платежеспособный клиент.
Выбрать компанию, которая будет реализовывать Ваш продукт методом «холодного обзвона», можно опираясь на информацию, предоставленную в статье. Главное помнить, «холодный обзвон» это метод, который хорошо работает только при системном подходе.
Да, мы работаем 24/7 365 дней в году без выходных и праздничных дней.
Да, мы работаем за лиды, но только после запуска пилотного проекта, в рамках которого определяется стоимость "лида/результата" для того чтобы узнать конверсию.
У нас индиаидуальный подход к каждому клиенту. Оставьте заявку на консультацию менеджера.
Да. Мы работаем в CRM Заказчика.
Кол-во операторов расчитывается индивидуально под каждый проект и зависит от кол-ва звонков в час.
Стандартный срок подготовки – 10-14 рабочих дней. При необходимости подготовительный этап может быть сокращён по желанию Заказчика. Подробности у менеджеров ОП.
У вас остались вопросы?
Введите телефон, и мы перезвоним
прямо сейчас!
Нам доверяют